万银鼎信 从宝马、奔驰到沃尔沃，老搭档又到了新考场

2013 年，信阳一家宝马 4S 店开业，出席名单里有两个名字：华晨宝马销售副总裁段建军、西区高级销售经理何阔。

十三年后，两人的名字再次出现在同一家车企的管理层名单上。这次，是沃尔沃。

9 月 8 日，何阔正式出任沃尔沃汽车大中华区销售公司负责人，接棒于柯鑫。距离段建军执掌沃尔沃大中华区，仅过去四个月。

从宝马到奔驰，再到沃尔沃，老搭档又一次聚首。但中国豪华车市场，早已换了一副面孔。

过去，这两位资深的职业经理人参与的是豪华品牌在中国的扩张；如今，他们面对的是消费者对"豪华"的重新估价。十多年的合作基础，能否帮助沃尔沃打开新局面？

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老搭档重聚

经验与惯性的两面

说起段建军与何阔的交集，最早可以追溯至 2011 年。

彼时段建军在华晨宝马任销售副总裁一职，而何阔则是在西区担任高级销售经理。两人同处销售体系，2013 年初还曾共同出席信阳一家宝马经销商的开业仪式。

那是豪华品牌加速拓展中国市场的年代。如何把销售网络铺得更广、让品牌走进更多城市，是这批职业经理人的重要任务。

2013 年，两人的职业道路短暂分开。段建军转赴奔驰，何阔则加入戴雷组建的英菲尼迪中国团队，出任销售总监，从区域销售走向全国业务管理。

在英菲尼迪，何阔参与梳理销售架构、划分四个销售大区，并配置区域管理人员。伴随品牌重塑、产品投放与国产化推进，英菲尼迪 2014 年、2015 年在华销量先后突破 3 万辆、4 万辆，同比增长约 76% 和 33.8%。

虽然这些成绩属于整个团队，但何阔的角色清晰可见。品牌在前端制造声量，销售组织则要在终端承接增长。这也成为他被视为戴雷核心销售干将的重要基础。

2016 年，互联网造车热潮涌起，同一批职业经理人再次站在岔路口。戴雷走向创业造车，何阔则加入奔驰，出任南区总经理，与已经在那里任职的段建军再度共事。

当年深港澳车展期间，段建军曾向媒体介绍这位新成员。此后，何阔任内的深圳市场在 2017 年前五个月实现销量同比增长 40%，并在 2018 年前四个月保持当地豪华品牌市场份额第一。

从宝马的区域销售，到英菲尼迪的全国销售组织，再到奔驰的大区经营，何阔逐渐形成了自己的职业积累。

耐人寻味的是，从 2016 年至今，造车新势力不断吸引传统车企人才，何阔与段建军却始终在传统豪华品牌体系内延续职业生涯。

这背后的个人考量，外界无从替他们作答。但相近的职业路线，或许意味着两人对经营有着相通的理解：品牌价值需要维护，经销商利益需要兼顾，销量增长也需要有可持续的基础。

十多年的共事经历，让他们有机会了解彼此如何判断市场、处理问题。这种信任与默契，可能正是再次联手的基础。

不过，熟悉彼此，不等于熟悉未来。

长期在相近体系内流动，既能积累经验，也可能形成惯性。当消费者开始用智能化、补能效率和使用体验重新衡量豪华，过去奏效的品牌话术与渠道打法，还能产生多大的说服力？

因此，这场重聚值得期待，却不宜提前庆功。老搭档能够缩短磨合，旧经验能否适应新市场，才是他们在沃尔沃真正要回答的问题。

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沃尔沃需要他们

也需要允许他们改变

对沃尔沃而言，何阔此时到来，有着具体的现实意义。

今年二季度，沃尔沃大中华区销量为 24,882 辆，同比下降 35%。其中，插混车型同比增长 172%，燃油及轻混车型却下降 56%。新能源带来的增量，只填上了传统动力车型销量缺口的约三成。

这意味着，沃尔沃已经找到新的增长点，但还没有完成新旧业务的接力。

何阔接手的，正是这段最考验销售组织能力的过渡期。新产品需要渠道投入，传统车型需要消化库存，经销商则要在转型中维持现金流。每一项都合理，放在一起，却未必容易兼顾。

何阔在英菲尼迪参与销售架构建设、在奔驰经营区域市场的经历，或许能在这些具体环节发挥作用。段建军统筹整体业务，何阔深入销售执行，两人的合作基础也有望缩短问题从门店传到决策层的距离。

但新团队要完成的，还不止是理顺销售节奏。

沃尔沃在 9 月初的一则销售公告中表示，面对中国和美国市场的挑战，公司优先保护成交价格。

然而价格能否守住，最终取决于消费者是否认为值得。

因为这要求品牌主张能够落实到产品体验、销售讲解和售后服务。而何阔到任后，能否让区域反馈更快进入决策，让销售政策更贴近终端，无疑更值得观察。

最终，段建军与何阔这次再度联手的成效，除了看销量，也要看成交价格、库存与经销商经营状况是否同步改善。这样的增长，才可能持续。

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功夫拍案

当下传统豪华品牌正在被重新估价，经营这些品牌的职业经理人，也一样。

何阔与段建军再度联手，有老搭档的默契，也有旧经验的新考验。履历能够赢得任命，能否赢回消费者，还得靠产品与经营结果。

对沃尔沃而言，请来熟悉中国市场的人之后，更要让中国市场的声音进入决策。否则，再能打的老将，也只能在有限空间里反复腾挪。

换帅可以很快，重建信心却急不得。

老交情能够降低沟通成本，老经验能否产生新价值，要看他们愿意改变什么，也要看沃尔沃允许他们改变什么。

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